O Standvirtual uniu-se a Paulo de Vilhena, conhecido empresário, para fazer uma série de 6 vídeos que o vão ajudar a impulsionar o seu negócio. Neste primeiro capítulo, Paulo de Vilhena explica-nos uma das bases para o sucesso de qualquer vendedor: O Funil de Vendas.
O funil de vendas é provavelmente uma das ferramentas que maior impacto pode ter na suas vendas.
E o que é que significa essa ferramenta do funil de vendas? Em rigor, aquilo tratamos quando falamos de um funil comercial e da aplicação área das vendas daqueles que são os princípios que tiveram origem na revolução industrial, no final do século XIX início do século XX, nomeadamente nos princípios da análise processual, naquilo ficou conhecido mais tarde por gestão científica.
Esta divisão de tarefas através de um determinado processo, e consequente medição da Performanc em cada tarefa visando a otimização do resultado final, foi primariamente aplicada por Frederick Taylor, em 1912, são por isso princípios com mais de 100 anos.
Esses princípios são provavelmente o maior fundamento da economia moderna, e no curto prazo, é provavelmente a ferramenta que mais resultados diretos lhe trará.
Em que consiste o funil de vendas?
No setor automóvel, tal como em qualquer outro setor, existem várias táticas de marketing. Todas elas tem apenas um objetivo: atrair um maior número interessados para a nossa empresa.
No entanto, mais importante do que isso é converter um possível interessado num contacto. Um exemplo simples aplicado ao mundo automóvel: uma coisa é um cliente entrar dentro de um Stand, outra é o proprietário do Stand ou vendedor encetar uma conversação com esse potencial cliente. Isto é um contacto, e são os contactos que concretizam as vendas.
Assim sendo, o funil de vendas parte deste princípio seguindo os próximos passos:
- Contacto
- Qualificação
- Proposta
- Negociação
- Transação
Após procurar formas de estabelecer o primeiro contacto, seja ele inbound ou outbound, isto é, seja porque alguém o procurou, ou porque você mesmo foi à procura de potenciais clientes, deve qualificar este tipo de contactos, ou seja, entender se de alguma forma, na sua lista de oferta, existe alguma solução que possa servir as necessidades do cliente.
Qualificando os contactos, a fase seguinte será a proposta. Nem todos os contactos são qualificados, nem todos os contactos qualificados dão imediatamente origem a uma venda, por isso é necessário apresentar uma proposta, e talvez alguma destas propostas esteja próxima do interesse do potencial cliente, pelo que juntos entrarão na penúltima fase: a da negociação.
Importa reter que é sempre possível perder o cliente em qualquer uma destas etapas, por isso, o funil de vendas tem como principal objetivo aumentar a taxa de retenção em cada uma das etapas da jornada de compra, neste caso, de quem está interessado num automóvel, de modo a chegar até à última etapa, a da transação (ou compra/venda) o maior número de primeiros contactos gerados.
O funil de vendas tem precisamente este nome pois teremos sempre mais contactos do que qualificações, mais qualificações do que propostas, e assim sucessivamente.
Quais as vantagens de usar a estratégia do funil de vendas?
O funil de vendas tem 3 grandes vantagens.
A primeira grande vantagem é que a partir do momento em que entende o padrão matemático por trás de cada transação, ou seja, que entende que cada transação corresponde a X negociações, a Y propostas e Z qualificações e K de contactos, pode perceber exatamente o que precisa fazer a cada um dos níveis para maximizar o número de transações que faz. Ou seja, tudo o que é medido, é feito.
A segunda grande vantagem do funil de vendas é que tudo o que é medido é controlado. Ou seja, aplicando o funil de vendas, passa a saber também tudo o que precisa fazer para melhorar os seus indicadores. Pode questionar-se e aplicar o seu raciocínio a como é que pode fazer para aumentar os seus contactos, como é que pode fazer para aumentar os seus contactos qualificados, etc. O facto de ter um número permite-lhe orientar a sua atenção para o estímulo constante desse número.
A terceira grande vantagem do funil é que tudo o que é executado e tudo o que é controlado, tem o potencial de ser multiplicado. Ou seja, pode perceber como é que cada uma das taxas de conversão (vulgo etapas do funil de vendas) podem ser melhoradas. E como viu, quanto maiores forem os seus contactos, maiores serão as qualificações, as propostas, as negociações, e por consequente, as vendas.
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