Como sabe, o mercado automóvel é bastante competitivo, em que a guerra de ofertas é travada no pátio dos concessionários, que dependem de boas equipas para elevar as suas taxas de conversão. Com isto em mente, preparámos este artigo, onde abordamos um dos temas mais pertinentes para o setor comercial: como não perder vendas.
Nesta leitura, encontrará as principais causas que fazem com que os vendedores deixem escapar uma oportunidade.
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Como não perder vendas?
A taxa de conversão é uma das melhores ferramentas estatísticas para acompanhar a eficiência de uma equipa de vendas. Basicamente, esta determina a percentagem de potenciais consumidores que foram transformados em reais compradores.
E, é justamente por isto que esta é uma métrica tão importante para se aprimorar, já que mesmo os ajustes mais subtis podem implicar melhoras explosivas nas suas finanças.
É preciso que aceite que todos os detalhes merecem atenção. Juntamente com a sua equipa deverá estar atento aos principais erros, de forma a evitar cada um deles.
Desconhecimento
Quando falamos de vendas, poucas coisas são tão pouco estimulantes como um vendedor sem qualquer formação para o trabalho. Afinal de contas, esta é uma regra fundamental do comércio: conhecer a mercadoria! Como persuadir o consumidor se nem o vendedor conhece os pontos altos do produto? Isto também vale para as principais vulnerabilidades do carro, que exigem articulação do vendedor ao rebater os prós de uma alternativa concorrente.
Por isso mesmo, é indispensável que todos os seus vendedores estejam familiarizados com as diferentes variantes dos modelos vendidos, conhecendo especificações técnicas de motorização, comodidade e conveniência. É importante que estes funcionários tenham todas as respostas na ponta da língua, prontos para listar todas as vantagens competitivas dos seus produtos ao cliente.
Negligência
Os veículos representam uma aquisição importante para o consumidor, de tal forma, que desejam ser tratados à altura do investimento que estarão a colocar na segunda maior compra das suas vidas. Com isto em mente, chegamos a outro erro crítico na etapa de vendas, ou seja, quando não se dá a devida atenção ao cliente que, por sua vez, percebe que está a ser deixado de lado.
Este é um problema grave no contexto do atendimento, principalmente pela hipótese de prejudicar o seu concessionário a longo prazo, como consequência do marketing negativo, realizado pelo cliente mal recebido. Como já referimos, este é um setor altamente competitivo, e se não colocar os seus clientes em primeiro lugar, tenha certeza de que o seu concorrente o fará.
Má comunicação
Vender é, até certo ponto, uma arte. Afinal de contas, este é o exercício da persuasão no seu estado mais puro, em que se deve convencer o outro do valor daquilo que temos nas mãos. E, é justamente por isso que os seus vendedores devem ter esta ferramenta tão importante nesta profissão: a comunicação.
É bastante comum que os consumidores fujam de estabelecimentos nos quais foram atendidos de maneira bruta. A compra de um carro, sobretudo à nova geração, deve ser um momento repleto de encanto e entusiasmo. Por isso, é preciso garantir que a sua equipa tem um bom jogo de cintura com as palavras e que, assim, sejam capazes de sustentar um diálogo com os clientes, descobrindo, desta forma, as suas necessidades e vendendo as soluções.
Isenção
Como todos sabemos, os veículos são resultados de extensos e complexos projetos mecânicos, estando sujeitos a falhas ou desgastes ao longo de seu uso. Por isso, existem os planos de manutenção e garantia. E, é neste ponto que encontramos outra falha determinante para o fracasso de uma venda: quando o vendedor transfere responsabilidade ao cliente.
É importante perceber que isto não pode acontecer, pois faz com que o consumidor se sinta desamparado e sem perspectiva de assistência, caso precise da mesma. Sendo assim, consciencialize toda a sua equipa a demonstrar compromisso com a satisfação do cliente, destacando todos os auxílios e conveniências que o seu concessionário pode oferecer.
Pressa
De todos os pontos referidos, este é um dos piores erros, pois demonstra a vulnerabilidade do profissional, em como não consegue controlar a sua ansiedade, tentando apressar o processo da venda. Aqui, é importante realçar que, assim que o cliente perceber que existe esta pressa por parte do vendedor, o mesmo irá ter uma de duas atitudes:
- desistir da aquisição;
- tomar o controlo da situação, fazendo com que o vendedor ceda em pontos importantes da negociação.
Em qualquer um dos exemplos, o resultado não será bom, seja por perder uma venda ou por ter uma margem de lucro menor. Além disso, é importante lembrar que os clientes nem sempre serão capazes de identificar esta ansiedade por parte do vendedor, como pressa para vender. Alguns clientes podem, inclusive, interpretar este comportamento como negligência, em que o vendedor está a tentar livrar-se de uma inconveniência. Por isso, trate o cliente com paciência e atenção.
Por fim, é importante realçar outros erros comuns, que também podem fazer com que uma venda corra mal, tal como uma equipa desmotivada, que não se encontre alinhada para cumprir os mesmos objetivos. Afinal de contas, a sua marca não é a única no mercado, por isso, é fundamental estudar as soluções concorrentes, identificando as suas vantagens.
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